Los CEO tienen razón al preocuparse por cómo competirán en el mercado de seguros del futuro. Lo que los clientes compran (y cómo lo compran) será muy diferente; el panorama competitivo en la fabricación y distribución cambiará significativamente. Las opciones de cómo y dónde competir también se trasformarán, la próxima generación representa el futuro para las aseguradoras, como clientes y como empleados, ya que la tecnología ha cambiado radicalmente la forma en la que se compra el seguro.

“Los ganadores tendrán una estrategia clara y realista, la ejecutarán de manera decisiva y centrarán sus esfuerzos en dónde tienen una ventaja competitiva real. Tomarán decisiones difíciles para detener la actividad no recompensada e invertir en llenar los vacíos estratégicos. Aquellos que se centran únicamente en el comercio anual y en el mantenimiento del statu quo arriesgan la consolidación o la extinción”, afirman en el último informe de Oliver Wyman, titulado ‘The Future of Personal Insurance in the UK: Excellence or Irrelevance’.

En opinión de la consultora hay cinco tendencias clave que realmente importan:

  • Autos, pero no como lo conocemos. El seguro de automóvil sigue siendo el producto ‘ancla’ de la industria actual. Tras el lento despliegue de los vehículos autónomos, el impacto en la industria se observa en que la tecnología de reducción de colisiones ya se está manifestando claramente en la reducción de la frecuencia de accidentes. Aunque por ahora esto se está viendo compensado por una elevada inflación de los siniestros. «En un mercado altamente competitivo, el beneficio se trasladará al consumidor en forma de precios más bajos”, afirman. Además, los consumidores finales comprarán menos seguros de forma individual, ya que la protección se combina con servicios autónomos y la responsabilidad por colisiones se traslada a la tecnología y a las empresas automovilísticas en lugar de a los particulares. En conjunto, esto sugiere que el mercado de Autos del futuro estará dominado por un pequeño número de grandes proveedores de servicios B2B2C y el mercado minorista, muy competitivo, de hoy en día será una memoria lejana, remarca el informe.
  • Lucha por la relación con el consumidor. «Aún no has visto nada». Las aseguradoras han luchado siempre por establecer relaciones reales a largo plazo con los consumidores. La economía de la captación de clientes está cambiando a medida que los clientes pasan de interacciones de escritorio a basadas en web móvil y aplicaciones. Los sitios web de comparación de precios buscan aumentar la profundidad y duración de sus relaciones con los clientes. Desde Oliver Wyman advierten de quizás el más perturbador de todos es que parece muy probable que al menos uno de los gigantes mundiales de la industria digital se incorpore en breve a los seguros con una oferta de «supercomparación de precios» que podría capturar una cuota de mercado perturbadora, especialmente si ejercen todo su poder de fijación de precios e integrarse con sus mecanismos más amplios de proposición de clientes y retención de clientes. Será mucho más difícil (y más costoso) mantener la dependencia de los modelos y las propuestas directas al consumidor. «Las aseguradoras tendrán que tomar algunas decisiones difíciles sobre cómo y dónde enfocar su modo de negocio», se remarca.
  • Precios insostenibles. Tomando como ejemplo a Reino Unido, afirma al consultora que paradójicamente, aunque este mercado es en cierto modo uno de los más transparentes y competitivos del mundo para los clientes que están dispuestos a cambiar su negocio, existen sesgos persistentes en cuanto a la obtención de beneficios. Un mercado en el que los precios del primer año son menos agresivos también puede resultar más atractivo para los nuevos participantes y para insuriechs.
  • Cada vez más modular. Antes era fácil clasificar a los competidores de seguros como distribuidores o fabricantes. Sin embargo, en un mundo «modular» en el que existen proveedores viables a escala de casi todas las capacidades y funcionalidades de la cadena de valor de los seguros, es posible competir en una gama mucho más amplia de funciones. “También prevemos la invención de nuevas propuestas y modelos operativos -por ejemplo, en reclamaciones- que requieren una infraestructura radicalmente menor, y cada vez es más fácil ser modular: la tecnología digital y el advenimiento del pensamiento API significa que el coste de la conectividad ha disminuido”, afirma el informe. Esto implica que es una «escala mínima viable» mucho más baja para los competidores de seguros que construyen nuevos modelos y podría abrir la puerta a cualquier negocio de consumo con activos de datos y buenas relaciones con los clientes (bancos, minoristas digitales, compañías de viajes, etc.) para crear negocios de seguros y, al mismo tiempo, también puede proporcionar oportunidades para que los operadores tradicionales construyan modelos de negocio de «nuevos competidores» junto con sus negocios existentes.
  • El tamaño sigue siendo importante (pero no siempre es fácil aprovecharlo). Las grandes aseguradoras tradicionales deberían tener enormes ventajas de escala en los seguros personales, dados los costes fijos de operar en un sector regulado, las ventajas de los datos históricos, los beneficios de la diversificación de capital, etc. Sin embargo, los operadores tradicionales no siempre han logrado sacar provecho y a esto se suma las dificultades de hacer que las grandes organizaciones complejas actúen con la flexibilidad y la capacidad empresarial suficientes para ganar en el nuevo entorno comercial. Esto ha abierto espacio para que una serie de nuevos participantes ágiles y exitosos entren con nuevas plataformas y modelos de operación ágiles y orientados a la negociación, y parece obvio que la «escala mínima eficiente» seguirá aumentando. Sin embargo, al mismo tiempo, las ventajas de la rapidez y flexibilidad en la fijación de precios y la suscripción y el hecho de que cada vez sea más posible externalizar la provisión de capital y las funciones administrativas seguirán dejando espacio para juegos «pequeños e inteligentes», como las fusiones y adquisidores respaldadas por reaseguradores, que, en principio, eliminan por completo al asegurador tradicional de la cadena de valor.