“En los próximos cinco años los riesgos van a cambiar radicalmente y el reto de las compañías estará en cambiar la estrategia digital y conectar las coberturas con las experiencias del día a día que tienen las personas, de manera que estén en la capacidad de asegurar el riesgo correcto, en el momento adecuado y al precio indicado”, afirma Ernest Hursh, vicepresidente de Ventas y Mercadeo de Slice (Estados Unidos), una compañía fundada en octubre del 2015, presente en el Sudeste Asiático, Europa, Canadá, Estados Unidos, y que está ingresando a Latinoamérica, durante su participación en Foro Insurtech 2019 que se celebró los pasados 29 y 30 de mayo en Colombia. (Consulte aquí las ponencias del primer día)

“Hay que desarrollar productos que funcionen como si se tratara de encender o apagar una bombilla; es decir, de manera automática; que la cobertura responda a los riesgos que existen cuando una persona está en su casa y los que hay después cuando salen de ella, es decir, que se adapten fácilmente”, agregó.

Insistió en que la única manera de vender este tipo de seguros es a través de canales digitales porque a través de la fuerza de ventas tradicional sería demasiado costoso, “si la industria colombiana desea aumentar su participación de mercado debe vender a la gente una experiencia que mejore su calidad de vida y que entiendan que no adquieren un seguro sino una protección”.

Los procesos se aceleran

Robert Rudy, partner de Oliver Wyman (Estados Unidos), identificó las barreras típicas de las organizaciones hacia la digitalización: la primera está relacionada con la alta complejidad y los gastos de contratación de múltiples sistemas de administración de pólizas anticuadas; la segunda tiene que ver la dificultad para documentar los procesos de valoración, los cuales son complejos y rígidos; en tercer lugar, el modelo tradicional B2B2C, de agente de ventas y corredor, que ha resultado en una inversión insuficiente y en una menor prioridad para la innovación de la experiencia del cliente.

Subrayó que “la manera en que los clientes quieren ser servidos está cambiando, ellos desean una experiencia más sencilla, hacer pagos a través de su móvil: no piensan en sucursales. Las plataformas que se centran en el cliente y que vinculan proveedores externos, generan compromiso, aumentan la precisión y mejoran la experiencia de las personas: todo esto en un proceso mucho más acelerado”, indicó.

El nuevo paradigma del BlockChain

Los conceptos claves en BlockChain fueron descritos por Magdalena Ramada, Insurtech innovation leader para Europa, Medio Oriente y África, de WILLIS TOWERS WATSON ICT (Uruguay) y que describen a las ‘tech’ que desarrollan las compañías en el mundo: personalización (que se adaptan a las necesidades de cada persona); auto soberanía (de los datos: que ‘yo’ determine cómo se utilizan); y confianza (por parte de los clientes).

“Normalmente en esto debería tratarse el mundo de los seguros: tomar un riesgo, entenderlo y lograr que un capital que tiene cierto apetito de riesgo lo financie para que podamos tener actividades productivas, a pesar de los riesgos en que incurren”, matizó.

Por otro lado, insistió en que las compañías deben desarrollar productos de seguros que “tengan la capacidad de conectarse a datos, en tiempo real, con ‘hipogranularidad’ (al mínimo detalle) en esa información, para adaptarse a cobertura y precio; de esta manera, realmente responderán de manera individual a los riesgos de una empresa o de un individuo: son soluciones de cuarta generación”.

En su intervención identificó las áreas de la actividad de BlockChain en los seguros, tales como: la sincronización y la automatización de bases de datos; la generación de infraestructura para desarrollar analítica; y la autonomía en la identificación del riesgo. “Entre los beneficios: la eficiencia, la transparencia, la desintermediación y, en un futuro, la creación de plataformas autónomas de ‘mutualización’ de riesgos a través de contratos ‘inteligentes’”.

Concluyó que esta tecnología es clave en “áreas donde precisamos un nuevo paradigma de gobernanza de un ecosistema, donde la gente que no se conoce, pero tiene conflictos de interés, pueda hacer transacciones de valor sin que nadie se ocupe de regular la red en la que lo hace”.

‘Digital Partners’

A su turno, Richard James, partner Engagement Manager – Digital Partners de MUNICH RE (Reino Unido) centró su intervención en la generación digital y en la manera en la que interactuamos todos con la tecnología. Subrayó la importancia de generar socios digitales que estén en la capacidad de reunir capital, construir un negocio en conjunto abordando la oportunidad y que permita generar mercado direccionable, es decir con un enfoque que recompense el éxito.

Seguros de Vida que generan lealtad

Las alianzas crean valor, generan productos rentables y son sostenibles en el tiempo, esas fueron las principales lecciones que Natalia Jácome, gerente de Vitality Ecuador (Saludsa / Equivida) y Francis Bakos, vicepresidente de Vitality Active (Vitality Group – Sudáfrica), trajeron a Insurtech 2019. Esta experiencia internacional está basada en el modelo de negocio de Vitality, el cual ha logrado adaptarse a las circunstancias culturales de 18 países en el mundo (incluyendo Ecuador). Está basado en el desarrollo de un seguro de vida que se puede disfrutar mientras la persona viva; invita a sus asegurados a adaptar comportamientos que mejoren su salud y su bienestar, lo cual se traduce en personas que toman mejores decisiones; de esa forma, la compañía los recompensa y eso genera lealtad del cliente.

“Este es un negocio gana-gana. El reto de adaptarlo en Ecuador que tardó 9 meses de grandes esfuerzos; transformamos la industria de seguros en ese país. Premiamos a las personas por tomar buenas decisiones, ellos saben que esta es una compañía a la que le importan sus clientes”, subrayó Jácome.

Al final del evento, Freddy Castro, gerente de Banca de las Oportunidades, desgranó las tres líneas en las que viene trabajando este programa del Gobierno nacional que coordina la política de inclusión financiera en Colombia. En primer lugar, la información: “constituimos un convenio con Confecámaras para tener los datos exactos del nivel de inclusión financiera de las empresas formales; vamos a participar en el módulo de micronegocios del Dane, para saber la situación de estas empresas en el país; y construiremos un observatorio de inclusión financiera en zonas rurales”. El segundo reto está relacionado con la innovación digital y el tercero con la inclusión financiera, “estamos construyendo metodologías que incluyen economía del comportamiento, para la población vulnerable, las personas que viven en zonas rurales y las mipymes, lo cual les permita tomar mejores decisiones financieras”.