Saber cómo y qué quiere el consumidor no es suficiente para garantizar el éxito de la compra. Según afirma un artículo de Capgemini las organizaciones también necesitan saber cómo influyen las emociones.

Si se miran el recorrido que deben hacer los compradores para satisfacer sus necesidades destaca la «Conciencia», entender que tienen una «necesidad»; «Investigar», es decir, decidir cómo satisfacer esa «necesidad», incluyendo el «qué» y el «cómo»; «Considerar y comprar», ejecutar la compra; y por úitmo, «Recibir y adoptar» para poder disfrutar de todos los beneficios de la compra.

No cabe duda, agrega el escrito, que las emociones desempeñan un papel fundamental en el recorrido del comprador. «Sí, puede que sean imposibles de predecir, pero todavía hay pasos tangibles que puede dar para ayudar a guiarlos hacia las compras que quiere que hagan», afirma el artículo.

¿Qué papel desempeñan las emociones?

Al igual que los vendedores aprovechan las emociones para impulsar las decisiones de compra, los profesionales de la contratación pueden utilizar las emociones de forma similar. Para la mayoría de las organizaciones, la satisfacción del cliente no es el objetivo principal de las compras: se trata de mantener los costes bajo control.

Por ello, añade la consultora, a medida que se comprenda mejor el recorrido de los compradores, encontrará oportunidades para hacer que su proceso de adquisición sea realmente fluido, además de ayudar a impulsar el cumplimiento de los procesos que guían las decisiones de sus compradores, afirma la consultora.

La predicción es clave para crear conciencia de «necesidad», afirma. Así, en muchos casos, es difícil predecir una necesidad específica para un momento o circunstancia concretos. Mientras se implementan ciertas soluciones en toda la organización, podría ser necesario un nuevo equipo para proporcionar cierta visibilidad adicional. Por lo tanto, aprovechar las herramientas de aprendizaje automático y análisis predictivo puede ofrecer capacidades de predicción mejoradas y más precisas.

«Cuanto más planifique y mejore sus capacidades de demanda, más poder tendrá para negociar la reducción del gasto y optimizar su inventario», asevera el experto.

Anticiparse a las peticiones y simplificar y adaptar la consideración

La etapa de investigación es una de las que muchas organizaciones tienen una visibilidad limitada. Sin embargo, explican que las preguntas formuladas en torno a la vida útil de determinados activos pueden proporcionar información sobre las solicitudes inminentes.

Sin embargo, es importante contar sólido programa de gestión del cambio para asegurarse de que sus empleados son conscientes de las opciones que tienen a su disposición. Estas opciones deben mantenerse y vincularse fácilmente a las compras cada vez que decidan hacer esa compra tan importante.

“Este paso tiene debe ser fácil de navegar y comprar. Demasiados o muy pocos artículos en un catálogo, aprobaciones complicadas y una interfaz de usuario deficiente pueden conducir a una mala adopción y cumplimiento por parte del usuario, lo que resulta en un aumento de las compras inconducentes. La compra también debe ajustarse a las circunstancias específicas de cada grupo de usuarios», añade.

No descuides la recepción y la adopción…

Mientras que la «recepción» debe ser lo más sencilla posible, la adquisición debe tener en cuenta la adopción, incluso si está técnicamente fuera del ámbito de la adquisición. Este paso debe garantizar que sus empleados sigan recibiendo el apoyo que necesitan para utilizar el nuevo producto con éxito. Si no lo obtienen de usted o de sus proveedores, acudirán a alguien que pueda dárselo.

“Por lo tanto, para tener éxito en este aspecto, hay que tener en cuenta todo el recorrido del comprador. Hay que guiarlos hacia la compra que quiere que hagan, incluso antes de que sepan que quieren comprar algo. Si lo hace con éxito, podrá proporcionarles el apoyo que necesitan cuando lo necesitan, sin tener que preocuparse de que obtengan el asesoramiento que necesitan en otro lugar”, concluye el artículo.